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銷售技巧培訓(xùn)的背景：

1、新員工有激情，沒(méi)有業(yè)績(jī)，怎么辦？

2、為什么才做了2年，老員工就出現(xiàn)了職業(yè)倦怠，不知上進(jìn)怎么辦？

3、有些銷售人員遇到一點(diǎn)挫折就灰心傷喪氣怎么辦？

4、客戶提出異議，有些銷售人員就不知所措，怎么辦？

5、單子死掉，銷售人員都還不知道怎么回事；

6、見(jiàn)到客戶很容易冷場(chǎng)，找不到話說(shuō)怎么辦？

7、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？

8、為什么不同的客戶，銷售人員說(shuō)詞千篇一律？

9、為什么第一次上門后，第一次打完電話后業(yè)務(wù)員就不知道怎么跟進(jìn)？

......

【銷售技巧培訓(xùn)課程大綱】

第一章 客戶需求分析

思考：見(jiàn)到客戶后找不到話說(shuō)，怎么辦？

討論：客戶說(shuō)有需要的時(shí)候再聯(lián)系，接下來(lái)怎么辦？

案例：客戶的要求一改再改，怎么辦？

討論：客戶不同部門提出要求不一致，我應(yīng)該聽(tīng)誰(shuí)的？

討論：當(dāng)客戶明確告之具體的要求，是好事還是壞事？

討論：客戶說(shuō)價(jià)格太貴，代表哪15種不同的意思？

第一節(jié)、為什么要對(duì)客戶需求進(jìn)行分析？

1、客戶初次告訴我們的信息往往是有所保留的；

2、想要的產(chǎn)品，不一定就是實(shí)際所需要的；

3、客戶不缺少產(chǎn)品信息，困惑的是自己如何選擇；

4、 沒(méi)有任何產(chǎn)品適合任何人，也沒(méi)有任何產(chǎn)品不適合任何人；

第二節(jié)、如何做好客戶需求分析？

一、基本要求：

1. 不要把猜測(cè)當(dāng)成事實(shí)，“談”而有“判”；

2. 無(wú)事不登三寶殿，有目的地做好拜訪計(jì)劃；

3. 引導(dǎo)客戶，控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容；

4. 從講產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”轉(zhuǎn)變到講客戶的“買點(diǎn)”

二、需求分析要點(diǎn)：

1. 了解客戶的4種期望目標(biāo)；

2. 了解客戶采購(gòu)的5個(gè)適當(dāng)；

3. 判斷誰(shuí)是關(guān)鍵人的8個(gè)依據(jù)；

4. 哪6大類問(wèn)題不可以問(wèn)？

5. 提問(wèn)注意的“3不談”，“4不講”；

6. 客戶需求分析手冊(cè)制定的6個(gè)步驟；

第二章 如何正確推薦產(chǎn)品

案例：為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下？

案例：為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾？

案例：客戶考慮的是投資與回報(bào)，而業(yè)務(wù)員往往僅關(guān)注成本與利潤(rùn)；

第一節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品？

一、客戶往往對(duì)自己深層次的問(wèn)題并不清楚；

二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象，有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問(wèn)題，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳；

三、客戶往往會(huì)以我們競(jìng)品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的

四、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；

五、好產(chǎn)品，不一定是適合的，適合的產(chǎn)品才是好的：

案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平

第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)？

討論：客戶的忠誠(chéng)度來(lái)自什么？

打仗就是打后勤，推薦產(chǎn)品中常用的34項(xiàng)內(nèi)容；

第三節(jié) 見(jiàn)什么人，說(shuō)什么話

不同情況下如何講？時(shí)間、能力、精力、興趣、文化水平、不同的職位等；

1. 什么情況下偏重于理性說(shuō)服，打動(dòng)別人的腦

2. 什么情況下偏重于情感說(shuō)服，打動(dòng)別人的心

3. 何種情況下只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)？

4. 何種情況下即講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)？

第三章 如何有效處理異議

討論：遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對(duì)？

討論：客戶直接掛電話，怎么辦？

討論：第二次見(jiàn)面，客戶對(duì)我大發(fā)脾氣，怎么辦？

案例：客戶拒絕的是什么？是推銷？還是推銷人員？

案例：知已知彼，客戶采購(gòu)時(shí)會(huì)有哪些壓力？

一、對(duì)事不對(duì)人，你如何看別人，別人就會(huì)如何看你

二、客戶異議處理要有6個(gè)區(qū)分

1、要區(qū)分“第一” 還是“唯一”

2、對(duì)客戶要求的真?zhèn)芜M(jìn)行鑒別

3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”

4、區(qū)分“假想”還是“事實(shí)”

5、區(qū)別問(wèn)題的輕重，緩急

6、心里想的和實(shí)際做.

三、理解客戶采購(gòu)的心態(tài)；

1、客戶談判時(shí)常用7種試探技巧分析；

2、客戶態(tài)度非常好，就是不下訂單，為什么？

3、為什么有些客戶讓我們感覺(jué)高高在上，花錢是大爺？難道他們素質(zhì)真的差？

4、客戶自身會(huì)有哪6個(gè)壓力？

5、客戶拒絕的是什么？是推銷？還是推銷人員？

案例：客戶提出合理?xiàng)l件，是否我就應(yīng)該降價(jià)？

案例：如何分清客戶異議的真實(shí)性？

案例：當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)怎么辦？

案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單？

案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理？

案例：客戶要求我降價(jià)時(shí)，怎么辦請(qǐng)分8個(gè)步驟處理

第四章 如何建立良好的客情關(guān)系？

案例：銷售工作需要瘋狂、圓滑、奉承、見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話嗎？

案例：生意不成仁義在，咱倆交個(gè)朋友，這句話應(yīng)該由誰(shuí)說(shuō)？

案例：邀請(qǐng)客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說(shuō)？

案例：當(dāng)客戶表?yè)P(yáng)了你，你會(huì)怎么回答？

案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強(qiáng)勢(shì)？

案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己？讓自己很完美？

案例：是否需要處處表現(xiàn)自己很有禮貌？

第一節(jié) 做回真實(shí)和真誠(chéng)的自己，表里如一

1、演別人，再好的演技也會(huì)搞砸，想做別人的時(shí)候，你就會(huì)離自己很遠(yuǎn)；

2、不同的人，需求不同，越改越累，越改越氣，只會(huì)把自己折磨得心浮氣躁，不得人心；

3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過(guò)多的商業(yè)化語(yǔ)言、行為、過(guò)多的禮儀只會(huì)讓客戶感覺(jué)到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒(méi)有感情；

4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c(diǎn)，越完美的人越不可信；

5、守時(shí)，守信，守約，及時(shí)傳遞進(jìn)程與信息，讓客戶感覺(jué)到可控性；

第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因?yàn)槲易约哄e(cuò)了；

l 一味順從、推卸責(zé)任、理論交談、談?wù)撔∈?、無(wú)誠(chéng)信；

l 當(dāng)客戶說(shuō)過(guò)一段時(shí)間、以后、改天、回頭、月底時(shí)，如何應(yīng)對(duì)？

l 越完美的人越不可信，自我暴露的四個(gè)層次；

l 做好防錯(cuò)性的服務(wù)，簽完合同僅僅是合作的開(kāi)始；

第五章 團(tuán)隊(duì)配合，盡己之力，不如盡人之力

案例：當(dāng)客戶老板不接受我的時(shí)候，應(yīng)該怎么辦？

案例：我不敢陌拜怎么辦？我技術(shù)知識(shí)缺乏怎么辦？我不會(huì)應(yīng)酬怎么辦...

案例：多次上門拜訪被拒絕，沒(méi)有信心怎么辦？

案例：新員工進(jìn)入公司后沒(méi)有方向怎么辦？

案例：是不是世界上任何兩個(gè)人在一起都會(huì)有團(tuán)隊(duì)精神？

第一節(jié)、團(tuán)隊(duì)配合的重要性：

1、一已是人，眾人是天；謀事在人，成事在天；

2、沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；成功是因?yàn)閮?yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)缺點(diǎn)只能變得平庸；

4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量；

5、不要用自己的缺點(diǎn)與別人的優(yōu)勢(shì)相比；

6、不要把專才當(dāng)全才用，你討厭做的事，剛好是別人喜歡做的事。

第二節(jié)、重新樹立對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)識(shí)

團(tuán)隊(duì)前提一：互補(bǔ)性，同性相斥，異性相吸，一山不容二虎；

1.1 對(duì)銷售工作崗位進(jìn)行分析，區(qū)分12種不同的技能；

1.2 性格的互補(bǔ)，6種不同性格特征；

1.3 價(jià)值互補(bǔ)：追求權(quán)、追求錢、追求情感

團(tuán)隊(duì)前提二：利益交換，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益；

團(tuán)隊(duì)前提三：情感認(rèn)可，團(tuán)隊(duì)成員的感情是天生的；

案例：店面展廳銷售的團(tuán)隊(duì)合作模式

案例：大客戶銷售的團(tuán)隊(duì)合作模式

案例：客戶信息量大的團(tuán)隊(duì)合作模式

案例：新員工團(tuán)隊(duì)合作模式建議

第三節(jié)、不同客戶喜歡不同風(fēng)格的銷售人員

1、 銷售人員形象與舉止，注意自己的形象；

2、 是否具備相似的背景，門當(dāng)戶對(duì)；

3、 是否具備相同的認(rèn)識(shí)，道不同不相為盟；

4、 是否“投其所好”，話不投機(jī)半句多；

5、 贊美，喜歡對(duì)方，我們同樣對(duì)喜歡我們的人有好感；

先交流感情，增進(jìn)互信，欲速則不達(dá)

6、 是否對(duì)銷售人員熟悉，銷售忌諱交淺言深；

初次見(jiàn)面就企圖跟別人成為朋友的行為很幼稚；

初次見(jiàn)面就暗示好處的行為很膚淺；

剛見(jiàn)面就強(qiáng)調(diào)價(jià)格很便宜的行為很愚蠢；

7、 銷售人員是否具備親和力，別人的臉是自己的一面鏡子；

成交并不取決于說(shuō)理，而是取決于心情

8、 銷售人員是否值得信賴。

第六章 新客戶開(kāi)發(fā)

一、客戶是根據(jù)自己所投入的精力、金錢來(lái)確定自己的態(tài)度；

二、如何才能引導(dǎo)客戶作自我說(shuō)服？

案例：為什么客戶一開(kāi)始很有興趣，但遲遲不下單？

案例：前天明明說(shuō)不買的客戶居然今天卻買了，為什么？

案例：客戶答應(yīng)買我司的產(chǎn)品，卻突然變卦買別人的了，為什么？

案例：為什么我們會(huì)買很多自己沒(méi)有興趣的而且并不需要的產(chǎn)品？

案例：合同簽訂后，應(yīng)該問(wèn)哪4句話，提升客戶忠誠(chéng)度？

第七章 自我激勵(lì)

案例：三個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jī)，怎么辦？

1. 客戶拒絕推銷而不是推銷人員，不要把拒絕私有化；

2. 做銷售要“自信”，但別“自大”，自信是一種經(jīng)歷而不是口號(hào)；

3. 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”，不要把第一次見(jiàn)面看成后一次，工作要積極但不要著急；

4. 不是成功太慢，而是放棄太快，錢是給內(nèi)行的人賺的；

5. 嘗試不同的工作方法，而不是多年重復(fù)使用一種方式，具備試錯(cuò)的精神；

6. 工作可以出錯(cuò)，但不可能不做，世界上危險(xiǎn)的莫過(guò)于原地不動(dòng)；

【銷售精英訓(xùn)練課程培訓(xùn)特點(diǎn)】

1.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)；2次現(xiàn)場(chǎng)考試

2.真實(shí)案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練，熱烈的課堂氛圍；

3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)：

3.1 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作；

3.2 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營(yíng)造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；

3.3 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；

【銷售精英訓(xùn)練課程講師介紹】 王越老師

1、曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理；

2、清華大學(xué).南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師；新加坡萊佛士學(xué)院講師

3、2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

【曾經(jīng)培訓(xùn)過(guò)的部份客戶】

華為公司立邦漆業(yè)太平保險(xiǎn)歐普照明可口可樂(lè)揚(yáng)子石化飛利浦百度中國(guó)移動(dòng)北京東信北郵中國(guó)聯(lián)通成都通發(fā)集團(tuán)攜程網(wǎng)絡(luò)廣州方圓房產(chǎn)深圳南海酒店桂林三金藥業(yè)三一重工深圳寶德集團(tuán)義烏郵政局廣西水電工程局重慶煤科院深圳特發(fā)股份北京曲美家私九陽(yáng)電器珠港機(jī)場(chǎng)巢湖郵政濟(jì)南郵政南京醫(yī)藥總公司國(guó)美電器雨潤(rùn)集團(tuán)中國(guó)一拖集團(tuán)能源分公司重慶科創(chuàng)學(xué)院