今天與大家分享一個(gè)嬰兒游泳館是如何設(shè)計(jì)一系列方案，讓客戶一步一步跟著走，然后自愿掏錢下單的案例。通過(guò)這個(gè)案例，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這招是喜歡的手段，免繳費(fèi)用在商業(yè)模式中是厲害的一個(gè)招數(shù)，很多大企業(yè)、大公司就是使用這招從而統(tǒng)領(lǐng)一個(gè)行業(yè)。

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總得來(lái)說(shuō)，嬰兒游泳館都是通過(guò)門票收費(fèi)和賣游泳圈賺錢的。但是，一家公司發(fā)現(xiàn)，如果是同樣的模式的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多了。如果使用降錢的方式，自己根本賺不到錢，而且虧。所以，他們采用了另外一個(gè)模式：表面上是開(kāi)游泳館，但是實(shí)際上暗藏隱秘。他們?yōu)榱吮芨?jìng)爭(zhēng)，直接打出嬰兒游泳免繳費(fèi)用。這個(gè)策略一出，很多同行都驚呆了，覺(jué)得你這樣做是干不了多久。游泳館游泳你不收錢了，你還能搞出什么樣的花式？但是，就是通過(guò)這樣一個(gè)策略，很多家長(zhǎng)都帶著孩子來(lái)這家游泳館游泳。

其實(shí)，免繳費(fèi)用游泳只是一個(gè)吸引消費(fèi)者的魚(yú)餌而已。既然游泳項(xiàng)目不賺錢了，那就設(shè)計(jì)出比游泳項(xiàng)目賺錢的項(xiàng)目，才能彌補(bǔ)游泳的虧損。要彌補(bǔ)游泳項(xiàng)目的虧損的項(xiàng)目，低廉、高價(jià)格才行。于是，他們測(cè)試了幾個(gè)項(xiàng)目，包括教育的、保險(xiǎn)的等。他們發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)項(xiàng)目適合。

眾所周知，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)比較高，而且很吸引人。前期用免繳費(fèi)用游泳引進(jìn)了人數(shù)量，剩下的就是如何截流賺錢的問(wèn)題。他們把注意力轉(zhuǎn)移到大人身上，抓住家長(zhǎng)對(duì)孩子的疼愛(ài)和保護(hù)欲！

因?yàn)樾『?lái)游泳，有大人陪同！大人來(lái)后，他們會(huì)專程安排服務(wù)員幫忙看小孩游泳。這時(shí)，大人往往是無(wú)聊的。于是，他們就把大人領(lǐng)到旁邊的屋子里面喝茶、喝咖啡、聊天。在聊天中挖掘這些大人，然后切入保險(xiǎn)，介紹保險(xiǎn)的一些優(yōu)點(diǎn)等等。當(dāng)然，這些陪聊的人都是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)熟悉。就這樣，每天來(lái)幾十個(gè)人，能成交幾個(gè)就 ok 了。然后，下次再來(lái)的時(shí)候，再介紹其他的一些保險(xiǎn)業(yè)務(wù)給你。大家如果有被保險(xiǎn)推銷過(guò)的就知道了，整個(gè)流程就是這樣子。

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通過(guò)免繳費(fèi)用游泳，吸引消費(fèi)者，然后通過(guò)賣保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)盈利，實(shí)現(xiàn)交叉補(bǔ)貼，放棄一個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)，用另外產(chǎn)品來(lái)彌補(bǔ)免繳費(fèi)用產(chǎn)品的成本。

所以，就是懂得利用免繳費(fèi)用產(chǎn)品吸引消費(fèi)者，通過(guò)后續(xù)的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。通過(guò)這個(gè)案例，你可以為自己的產(chǎn)品或者服務(wù)設(shè)計(jì)一個(gè)免繳費(fèi)用的魚(yú)餌。當(dāng)別人主營(yíng)的業(yè)務(wù)，你拿來(lái)免繳費(fèi)用玩，這招是很具有吸引力的。通過(guò)這樣的一個(gè)魚(yú)餌，你可以獲得大量的潛在客戶。你只要設(shè)計(jì)另外一個(gè)盈利產(chǎn)品就可以了。

我們做商業(yè)模式設(shè)計(jì)或者產(chǎn)品推廣的目的，就是把流量引進(jìn)來(lái)，把流量變成現(xiàn)金。

可是你要?jiǎng)e人注意你，你得有一個(gè)特地之處讓別人關(guān)注你，你的產(chǎn)品、你的項(xiàng)目能給消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù)，給消費(fèi)者一個(gè)選擇你而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的理由。我們要吸引消費(fèi)者，要給消費(fèi)者一個(gè)有力的吸引力！